No mercado de conectores / peças interligadas, a UNC é uma marca digna de referência. Como fornecedor de soluções de cablagem estruturada e interligação, a UNC inclui em sua gama de produtos conectores RJ45, conectores de cobre, cabos, tomadas / módulos, conectores ópticos rápidos e muitos outros itens. A seção "Connectivity" de seu site exibe uma linha de dispositivos de conexão, como conectores RJ45, peças de cobre, módulos de parede, etc.
Além disso, na área de conectores de fibra óptica, a UNC lançou conectores de campo Quick Connect (conectores de instalação rápida no campo), que possuem interfaces pré-polidas, baixa perda de inserção ≤ 0.35 dB e outros parâmetros de desempenho, cobrindo o tipo de fibra monomodo 9/125.
Na área de conectores de cabos de alimentação, os cabos de alimentação UNC (por exemplo, do tipo NEMA-C13 para a interface IEC) também estão listados em seu catálogo de produtos, com atributo de garantia.
Baseado nestas linhas de produtos e posições de desempenho, suponhamos que em um projeto industrial / de comunicação, uma empresa originalmente comprava conectores UNC ou semelhantes de marcas importadas / de alta gama. Devido a considerações de custo e cadeia de suprimentos, a intenção é introduzir substitutos nacionais. A escala de compra é de várias milhares de módulos RJ45 / conectores blindados. O objetivo é, garantindo desempenho, confiabilidade, limites de segurança e controle de prazos, através de negociações, integrar a solução nacional dentro de um intervalo de preço aceitável.
Um, estratégia de negociação e etapas de execuçãoA seguir está o processo e as técnicas de negociação de preços que usamos neste projeto, para compartilhamento e referência.
Estrutura de custos desmembrada + pesquisa de mercado
Antes das negociações, deve ser feita uma estimativa da estrutura de custos do original da marca importada / UNC (incluindo custos de materiais de cobre, processamento / estampagem / revestimento / tratamento de superfície / limpeza / montagem / inspeção / embalagem / transporte / impostos de importação / agente / lucro).
● Coletar报价若干国产/替代厂商作为参考标杆，以评估成本底线与谈判空间。
●Comparar a situação de volatilidade do mercado de materiais (por exemplo, fios de cobre, técnicas de revestimento a ouro, matérias-primas de plástico) para questionar a溢价 de materiais na cotação do lado oposto durante as negociações.
Comparação de amostras + aprovação de desempenho
●Peça aos fornecedores / fornecedores alternativos fornecerem amostras para fazer um conjunto de testes de comparação com as amostras importadas / UNC. Os projetos de teste devem incluir: força de inserção / vida útil / resistência de contato / desempenho de sinal (se aplicável a linhas de dados de alta velocidade, desempenho de blindagem) / confiabilidade ambiental (altas e baixas temperaturas, ciclos úmido-quente, vibração e choque, envelhecimento, etc.).
● Organizar os dados de teste dos protótipos em um relatório de comparação, destacar as diferenças entre as soluções nacionais e as importadas/originais, o intervalo aceitável e as direções de melhoria. Usar dados como base para as negociações de preço.
3. Desmembramento de custos + Desagregação de cotações requeridas
● Ao comunicar com fornecedores, solicitar a fornecimento de desdobramento de custos / detalhes de cotação (como custos de materiais, processamento de fabricação, custos de teste, custos de gestão, custos de transporte, lucro, etc.).
●Através da eliminação de projetos irrazoáveis (como embalagens excessivas, margem de distribuição, seguro/transporte redundante) exigir otimização.
●Se a cotação do fornecedor inclui transportes/internacional logística/intermédios agente, pode considerar alternativas locais, fusão de transportes ou simplificação de embalagem para reduzir custos.
4. Preço por faixas / desconto por volume / incentivo de acordo a longo prazo
●Proporcionar uma tarifa de escalão ou desconto em nível: por exemplo, 1.000 peças / 3.000 peças / 5.000 peças correspondendo a diferentes níveis de desconto, permitindo que os fornecedores tenham espaço para descontar.
● Guiar o outro a assinar um acordo de compra a longo prazo, trocando garantias de compra por preços mais baixos.
●Ligar descontos de preço ao risco de serviço / ao compromisso de risco (por exemplo: se houver desvio de desempenho em alguma remessa, problemas de qualidade, aplicar desconto / substituição / reparo).
5. Partilha de riscos + cláusulas de garantia
●No contrato/protocolo, deve ser incluído o termo de garantia de qualidade/consistência de lote/retrofitagem/substituição/rejeição. Se um lote tiver desempenho inadequado, o fornecedor é responsável.
●Recomenda-se manter peças importadas/marcas como soluções de reserva/substituição para reduzir o risco do projeto.
● Pode ser configurado um período de teste / observação em pequenos lotes, para confirmar o desempenho antes de liberar em massa.
6. Serviço / prazo de entrega / suporte de peças como cartas de negociação
●Na negociação, além do preço, deve-se enfatizar fatores como a resposta ao serviço, suporte técnico, garantia de prazos, estoque de peças de reposição e capacidade de personalização.
●Pode-se informar à outra parte que, se houver compromisso em relação ao preço e se o serviço/resposta/suporte de peças estiverem garantidos, encomendas a longo prazo poderão ser direcionadas para fornecedores nacionais.
●Usar riscos de serviço / cadeia de suprimentos para negociar espaço de desconto.
Através desses passos, conseguimos reduzir o preço de quotation do conector nacional do ponto inicial em cerca de 15% a 25%, e também garantimos a qualidade, a consistência das lotes e o mecanismo de substituição nas cláusulas do contrato, alcançando um equilíbrio entre risco e custo.
Duas, sugestões de validação em campo e controle de riscosApós a negociação bem-sucedida e a assinatura do contrato, o verdadeiro valor está na execução e verificação subsequente de sua implementação. Aqui estão nossas sugestões para a implementação no projeto:
Primeira entrega deve ser submetida a testes de desempenho completos
A amostra deve passar por testes de vida útil de inserção/remoção, envelhecimento ambiental, resistência de contato, testes de sinal / blindagem / attenuação / EMI, choques de temperatura e umidade, etc., e ser comparada com a amostra da fase de negociação / peça importada.
2. Inspeção de processo / monitoramento online
Em cada lote de produção, estabeleça pontos de amostragem / inline de inspeção, monitorando continuamente indicadores críticos (como resistência de contato, força de inserção/remoção, vida útil, taxa de defeitos de aparência, etc.).
3. Batch Consistency Tracking / Warning Mechanism
Comparar o deslocamento de desempenho entre diferentes lotes de amostras, uma vez que se afasta do intervalo de alerta, ativar imediatamente o processo de análise das causas e correção.
4. Feedback do cliente no local / registro de manutenção
Estabelecer um mecanismo de feedback no ponto de uso do cliente, registrar a taxa de falha / taxa de substituição / amostras anormais / tempo de vida útil etc., para acumular dados para ajustes e negociações posteriores na colaboração.
5. Políticas de estoque de peças de reposição / substituição
Especialmente em projetos críticos ou em cenários de alta confiabilidade, manter um estoque de peças de reposição, para atender a necessidades de substituição emergenciais ou de poucas falhas.
6. Execução do contrato / implementação do mecanismo de reclamações de qualidade
Cumprir rigorosamente os termos de responsabilidade de qualidade acordados no contrato, incluindo os termos de reparação / substituição e o mecanismo de recusa. Assim que for detectado um desvio ou defeito na lote, é necessário ativar a reclamação / substituição a tempo.
Três, lições de caso e resumoEste caso de negociação de preço mostra que, na aquisição de peças do tipo conector, simplesmente baixar o preço não é suficiente; o mais importante é apoiar-se em desempenho, qualidade, risco e serviço para guiar os fornecedores a ceder em suas cotas. Usar dados para falar, usar contratos para garantir, e usar serviços / prazos / mecanismos de substituição como contrapesos é a maneira eficaz na prática.
Para conectores nacionais (inclusive de soluções nacionais de substituição baseadas em padrões UNC), se for possível estabelecer uma comparação razoável,挂钩 de risco e pontos de venda de serviços na fase de negociação, e fazer bem a verificação, a amostragem e o feedback em loop na fase de execução, a solução nacional tem todas as chances de ser implementada de maneira mais competitiva do que a importada.
No futuro da concorrência, os projetos de conectores nacionais que realizam firmemente os três estágios de lógica de negociação, verificação de engenharia e execução de qualidade, terão a chance de substituir mais componentes importados e ganhar espaço no mercado.
Se você estiver interessado em produtos nacionais substitutos para conectores da marca UNC ou tiver necessidades de compra, ou se possuir canais de produção/venda para esses conectores nacionais substitutos e quiser colaborar ou se comunicar mais profundamente,
Por favor, entre em contato com o gerente Zhang (telefone / WeChat: 18665383950).Esperamos colaborar com você para abrir uma nova era de国产化connectors!
